Про продажи я много писала и общего и частного, но несколько раз поступила просьба о написании статьи не посредственно о продажах, не в контексте общей информации, а конкретно — о распределении потоков продаж. Сразу хочу оговориться, что не владею общей маркетинговой статистикой на этот счет, и все, что я буду писать в этой статье, основано исключительно на моем личном опыте. Это не пособие по продажам, это просто сводный отчет лично по моим наблюдениям.
Автор: Костикова Наталья
Принципы продаж и распределение их объемов по различным ресурсам — только моя практика, которая распространяется на мой вид деятельности и осуществляется мной, но очень возможно, что основываясь на этих знаниях, вы сможете простроить свою сетку продаж, как минимум учитывая мои ошибки.
Примерно постараюсь распределить объем продаж и в соответствии с этим описать каждый вид реализации, исходя от обратного.
1. Салоны, магазины и прочие виды прямых продаж. Так сложилась ситуация, что я жила и живу в городах, где продажи в магазинах не идут совсем.
Только начиная заниматься игрушками, я опробовала различные виды магазинных продаж. Это различные магазины подарков и изделий хендмейд. Также мебельные салоны, где игрушки служили украшением интерьеров и параллельно продавались.
Сказать, что не продается совсем ничего — значит слукавить, все таки что-то продается, но в сравнении с остальными обьемами становиться понятно, что прожить на эти деньги совершенно не возможно.
Логика магазинных продаж устроена таким образом, что руководству необходимо делать пятидесяти или сто процентную надбавку на изделие, для того что бы окупить все расходы (аренда, зарплата продавцов, налоги и пр.) . Таким образом сдавая в магазин игрушку за 3000 рублей, я учитываю, что выставлена она будет за 4500 или 6000, в зависимости от уровня самого магазина.
Делая это, я понимаю, что купят ее в уездном городе N очень не скоро. От этого в какой-то момент становиться грустно, ибо насмотревшись на сайты и блоги европейских мастериц, имеющих маленькие магазинчики, торгующие своими изделиями и параллельно всякими штуками для ручной работы, очень хочется открыть такой же. Но впадать в эйфорию увы не стоит... Магазинчик на первом этаже своего дома или где-то в гараже рядом , в пригороде, это увы не российский вариант и пока его есть смысл забыть. Не наш формат.
Еще раз оговорюсь, что платежеспособность населения города N и к примеру Москвы, очень отличается. Так что формула работает не везде. Если ваши изделия достойны большого салона подарков-люкс в столице, то все возможно может сложиться по другому. Но я пришла к выводу, что в моей ситуации, это тупиковая ветвь, и начала развивать другие виды продаж.
Магазины и салоны — 0% продаж.
2. Выставки.
Несколько раз я участвовала в выставках. Они были различны и по масштабу, и по контингенту, как посетительскому, так и выставленческому. И однозначную черту провести очень трудно. Где-то продажи идут хорошо, а где-то не очень. Один вывод можно сделать точно — ситуация с продажами на выставках не стабильна. От того, как автор оформит свой стенд, выставит товар и вообще презентует себя, зависит многое, но не все. Так же большой процент успеха зависит от организаторов выставки, местоположения, рекламы и информации о мероприятии и много-много чего другого... Да погоды, в конце концов в день открытия.
То есть ты вроде бы много вкладываешь сил и действий, а результата можешь и не получить... Нет, ну какой то конечно получишь, но не факт, что он будет положительным. Меня эта не предсказуемость немного огорчает... Силы у меня увы не бесконечные, равно, как и время, и я для себя решила, что вкладывать их необходимо в более стабильные структуры, как минимум предсказуемые. Другой вопрос, что выставка это всегда чуть-чуть праздник, и если есть возможность поучаствовать в этом празднике, без ущерба для финансового состояния, то почему бы и нет?
От выставок я не отрекаюсь полностью, но и активно не выставляюсь Выставки — 2% продаж.
3. Сарафанное радио.
Это конечно друзья, знакомые, знакомые знакомых и друзья друзей, ваши сложившиеся клиенты, рассказывающие о вас своим близким и не очень людям. Этот фактор исключать точно нельзя. В разных жизненных ситуациях процент с этого вида продаж сильно изменяется и у меня он доходил порой до 40%.
В различных видах деятельности он так же отличается, но присутствует везде и всегда. Вспоминая свою практику дизайнера, могу сказать, что в этом направлении он иногда был равен 90%.
Использовать максимально сарафанное радио можно на начальном этапе, пока остальные пути продаж отлажены слабо. Вы нарабатываете клиентуру и соответственно отрабатываете технологию, повышаете качество. Естественно не задирая до поднебесья цену. Об этом можно почитать в моей публикации про ценообразование.
Сарафанное радио — 5%.
4. Личный блог (сайт)
Не секрет, что если ваш ресурс раскачан и проходим, он будет приносить вам доход. В сфере продаж хендмейд все абсолютно так же. Чем более посещаем ваш сайт или блог, тем больше клиентов будут переходить с него к вам в почту или в магазин, как в моем случае, для совершения покупки. Не скрою, так было не всегда. Блог есть давно, а продажи с него начали появляться только с год назад. Ну во всяком случае стали не единичными, а ощутимыми.
Наверное, все-таки есть зависимость от того, сколько человек читает ваш блог (сайт) и сколько посещает его в сутки. Это кстати разные цифры, я не оговорилась. Читателей может быть и 3000 , а посетителей 6000, это абсолютно нормально. Вероятно бывает и наоборот.... В общем в статистике необходимо учитывать и то и другое.
У меня кстати часто спрашивают, как сделать так, что бы читателей в блоге стало больше? Да все просто: создавайте интересные и красивые изделия, профессионально их фотографируйте, рисуйте картинки, пишите познавательные публикации, еще смешные и трогательные рассказы, живите ярко и позитивно, поменьше материтесь, рассказывайте о себе, выворачивая на изнанку все интересные моменты своей жизни и все... А да... Еще до этого можно получить 11 лет художественного образования, это тоже поможет :)
Этого вполне достаточно, что бы читатели вашего блога множились и ежедневно радовались, приходя к вам:-)
Конечно чуть чуть издеваюсь, но другого ответа у меня нет. Ни каких искусственных накруток я не использую. Я делаю , что делаю и наши круги расширяются сами собой :)
Но я как обычно отвлеклась (трещина пошель, пошель... пошель...), в общем, с точностью до процента трудно подсчитать, сколько человек с вашего блога сделает у вас заказ, но примерно могу сказать, что у меня это процентов 30.
Личный блог — 30%.
5. Ярмарка Мастеров.
Ну, конечно, я снова пою ей оду! Ну а как иначе? Ярмарка — самый раскачанный ресурс, предоставляющий площадки для торговли хендмейд изделиями. В какой-то момент Ярмарка покрывала 100% всех моих продаж. Вот это как раз тот случай, где почти все зависит от автора. Организаторы Ярмарки сделали и делают очень много для поддержания ресурса на очень высоком уровне. Проходимость сайта очень хорошая и для того, что бы успешно продавать созданы все условия. Как продавать на Ярмарке, написано очень много текстов, которые находятся на самом ресурсе. Не буду повторяться, все уже написано и мною и до меня.
Оговорюсь только, что правила продаж, конечно, есть, и они достаточно строгие и сложные. Продавать как-то можно и не соблюдая их, но если вы решили сделать хендмейд своим основным доходом, то придется постараться и вложить много сил и времени в изучение основных принципов продаж в интернете.
Хорошее правило — оставаться постоянно не довольным своим бизнесом. Так по-хорошему конечно, не до депрессии, а именно выискивая острые углы и недостатки, периодически модернизируя свои продажи, добавляя и изменяя правила, не останавливая в развитии ни на минуту.
Ярмарка мастеров — 63%.
Ну и конечно, я не могу утверждать, что такое процентное соотношение будет поддерживаться всегда. Не движется только неживое. Данные цифры сопоставимы с моим развитием только лишь на сегодняшний день. Возможно, завтра продажи приобретут совсем неожиданный поворот и все изменится.
Ваш опыт в комментариях приветствуется. Это может помочь всем читающим. Желаю удачи и гармонии в развитии.
